“VAR”是英文“Value Added Reseller”的縮寫。但在今 的商業領域,VAR的含義已經擴展為包括獨立軟件開發商(ISV)、系統集成商(SI)、解決方案提供商與服務商(SP)、行業代理商(CAR)、增值分銷商(VAD)等在內的整個IT方案商群體。這個群體在各個行業的信息化中發揮著越來越重要的作用,也成為IT產業鏈中越來越有份量的環節。 《VAR/方案商》是國內第一份為VAR/方案商提供服務的商業雜志!禫AR》依托于IDG ChannelWorld在全球IT增值領域的強大優勢,從市場、技術、管理、生活等多個角度描述國內外方案商群體的生存狀態,表達其觀 和心聲,提供可供方案商借鑒的技術趨勢和商業策略,刊載來自權威機構的市場調研信息,搭建一個方案商與上游供應商、下游行業用戶交流的平臺……, 2009年12月《VAR方案商》雜志記者采訪本公司總經理黎高樺先生,采訪文章刊登在《VAR方案商》雜志 2009年第12期 ,標題為 《打開中小醫院信息化之窗》,全文如下:

 

有句話說,“一扇門關閉了.但是另外一扇窗口卻為你打開”。用這句話來形容當前我國醫院信息化市場的競爭最適合不過。在中心城市的大里三甲醫院市場,競爭極為激烈,國內外眾多醫療軟件公司都瞄準了這個市場,雖然說大型三甲醫院上一套信息化系統動輒上百萬的價格讓人心動,但激烈的競爭會使價格不斷滑落,導致軟件公司的收益絕水。另外大型醫院用戶非常強勢,它們已經習慣于軟件公司提供定制化開發模式,這也將耗費軟件公司更大的精力和資源。杭州創業公司一位經理透露說:“給大型三甲醫院做信息化項目,需要常年配備專人在醫院值守,目的是為了滿足醫院經常發生的需求變化,對公司的精力消耗很大! 而從另外的角度來看,現在大型醫院用戶已經習慣了在進行信息化建設決策階段,就對現狀做一個評估和目標規劃,并且以此為綱,再去考察各家公司有針對性提出的解決方案。目前很多醫院在建設初期,目標設定很務實和明確,會花大力氣研究自已的管理問題并始終以此為標準來應用軟件,完全將軟件作為實現自己管理目的的工具。

 

經過近幾年的經驗教訓,這些大醫院都把軟件信息系統的選擇作為“以問題為導向”的過程,由內向外地推論尋證,漸進明晰地將目標層層分解、層層量化。浙江聯眾衛生信息科技有限公司總經理苗韜認為,經過這幾年的磨練,國內大型醫院已經能分清近期目標和遠景目標的差別!敖谀繕耸且粋硬指標,是指本次系統實施后立刻要解決的問題和達到的目標,而遠景目標則是一種對趨勢的推測,這里就要求系統的構建不能是一個硬框架,而必須是一個有一定擴展性和靈活性的底層結構。因此無論最終醫院選擇怎樣的方案,其基礎都是需要醫院一定要對自己存在的問題,想要達到的目標有一個清晰的判斷!彼J為,醫院用戶對信息系統選擇的理性思考越多,對醫療軟件公司的考驗也就越大,平時借助“關系”等“潛規則”手段就能中標的公司將無法應對大型醫院信息化銷售競爭的考驗,最終敗下陣來。

在這種情況下,我國分布更加廣泛的中小醫院逐步進人了這些醫療軟件公司的視野。與其在大型醫院市場爭個頭破血流,還不如在數量廣闊的中小醫院信息化市場跑馬圈地,品嘗收獲的快樂。

中小醫院信息化前景廣闊

用“碎銀遍地”這句話來形容中小醫院市場再正確不過。全國三甲醫院不過400余家,剩下的二甲以及城市、縣、鄉該級別醫院數量驚人,這些中小醫院都有信息化的迫切需求。

實際上,我國不同醫院的信息化處在不同的階段。例如,全國絕大部分三甲醫院已經建立了HIS 系統,該系統已經成為醫院管理業務運行中必不可少的基礎性設施,同時,醫院信息系統的開發和應用正在向深度發展,從側重于經濟運行管理,逐步向CIS、管理決策應用延伸。

北京中德高樺軟件公司總經理黎高樺認為,軟件產品的標準化將是未來滿足中小醫院信息化需求的趨勢

而相比之下,那些以基層醫院為主的中小醫院還處于信息系統建設的初始階段,它們中很多還沒有基本的HIS系統。

只不過,這些中小醫院雖然數量驚人,但是每家對信息化系統的投人金額卻相對有限。例如,第三方調查數據顯示,醫院所處地區經濟越發達,醫院的級別越高,信息化的投人越大,醫院的信息化發展程度越高。

報據衛生部的統計,目的全國醫院信息管理系統的建設比例在30%-35%之間;華東地區醫院信息管理系統的建設比例已經接近80%;西北地區的建設比例不到20%。而且各地區在信息化累計投入上存在顯著差異,經濟發達地區累計投資明顯高于經濟中等發達地區及經濟欠發達地區。同時,發達地區醫院信息化投人百分比(占醫院毛收入的百分比)也明顯高于經濟欠發迭地區。

從不間級別醫院的信息化累計投人來看,三甲醫院累計投人主要在200-2000 萬之間,而三甲以下中小醫院累計投人主要集中在200 萬以下。

這也是為何很多醫療軟件公司經常對這個市場忽視的重要原因。幾乎每一家中小醫院的信息化都處在初始階段,自身在信息化方面的投資比不過大型醫院,醫療軟件公司不敢投人太大精力放到中小醫院上,擔心投人得不到相應的回報。

“歸根結底,還是醫院沒錢。好比雞肋一樣,食之無味,棄之可借!币晃徊辉敢馔嘎缎彰哪硣鴥戎t療企業市場部人員說。

“很多大型的軟件公司規模大,運作成本高,他們的著眼點是大型醫院幾百萬到上千萬的單子,看不上小醫院!北本┲械赂邩遘浖究偨浝砝韪邩逭f。

但是國家政策上的積極引導,卻使得中小醫院信息化的市場在逐漸升溫。在衛生部一份名為《全國衛生信息化發展規劃》中指出,到2008 年底,縣級醫院和社區醫療機構應有60%實現醫院信息網絡化管理的要求——目前,我國僅縣級醫院的數量就已經達到了3 萬余家,按照政策要求,起碼有接近2 萬家的醫院和醫療機構有醫療信息化的需求。

黎高樺認為,中小醫院的概念不是按級別,而應按醫院實際的規模。他們將200 張床位以下的醫院包括個體診所統稱為中小型醫院!澳壳拔覈@樣規模的醫院數量相當龐大,正規醫院就是數萬家,如果加上個體診所,則有數十萬家之多,而且隨著經濟發展,這個數字還在不斷攀升!睙o疑,如果按照這個分類,那么這個市場將更加龐大。

定制與商品化的博弈

為何中小醫院信息化被很多醫療軟件公司認為是“雞肋”?這同這些軟件的定制化有很大關系。昆明軟佳科技公司總經理李先生認為,醫院用戶習慣了定制化的HIS軟件產品,因此即使是中小醫院,在采購HIS產品時,也在不斷地根據自己的業務特色進行修改,這對軟件企業而言是個痛苦的歷程,他們不得不投人大量的精力去滿足客戶不斷變化的需求。

這其實反映的深層次原因是我國醫院信息化尚沒有完善的標準,據北京安貞醫院信息中心主任周奕介紹,雖然我國在標準方面取得了長足進步,但醫院衛生信息標準整體滯后于應用是不爭的事實。比如,由于沒有標準化接口以及診療和價格代碼,醫院為了實現與醫保中心的信息文換,只好編制專門的接口軟件,一個收費項目住往要對應不同的醫保中心、不同醫保類別的多個收費項目。我國各個地區的醫;蛘咝罗r合的報銷比例不同,因此各個地區醫院的HIS系統中涉及到收費的醫保模塊也會有所不同。

因此,這導致很多中小醫院信息化都顯現出鮮明的“地域性”特色,即某個地區的醫療軟件公司的銷售范圍多局限在當地的這些中小醫院,因為他們對當地中小醫院的需求特色更加了解,所推出的產品適合當地醫院用戶。

昆明軟佳科技公司總經理李先生表示,軟佳科技目標明確地將銷售市場定位在云南地區,而后根據云南地區醫院的需求特點,進行軟件的開發,這樣就盡量避免頻繁的軟件修改工作!叭绻鎸ζ渌麉^域客戶,則將不得不根據該地區醫院的業務特點,將我們的HIS軟件做出很大的調整與修改,耗費精力!

北京安貞醫院信息中心主任周奕:雖然在標準方面取得了長足進步,但醫院衛生信息標準整體滯后于應用是不爭的事實。

此外,中小醫院自身的服務力量也決定了醫療軟件公司無法拓展更多的外地客戶,因為他們實在沒有辦法提供足夠的技術人員來滿足外地用戶的軟件定制修改要求。這方面有過失敗的例子,用友之前曾經涉足中小醫院的HIS 軟件,名為“醫院通”。當初的設想,是基于醫院的HIS系統中很大內容是涉及醫院的庫存和收費等部分,這和用友的軟件功能有相似之處。

但一方面醫院通的產品過于強調了醫院的財務部分,另外很關鍵的一點,是用友的醫院通產品幾乎沒有針對醫療用戶的需求作出修改——這并非是用友的產品無法修改,其根本性原因在于用友全國渠道覆蓋,如果某個區城的醫院用戶要求軟件進行修改,必須用友公司技術人員進行源碼級別的修改,這將增加很多的工作量。

為了避免中小醫院客戶軟件定制化成為軟件企業的噩夢,黎高樺采用的方式是將軟件由定制化向商品化轉型!拔覀儗硐胱鰳藴驶a品,針對中小型醫院,我們提供標準化產品,我盡量減少軟件的后期修改等服務工作量!崩韪邩褰榻B說,希望公司為中小醫院提供的HIS能滿足醫院用戶的大多數需求,這祥能通過很便宜的價格來吸引囊中羞澀的中小醫院用戶。

黎s高樺坦城,這種標準化軟件的實現需要一個逐步的過程。即使目前,公司也并沒有完全放棄客戶軟件的定制化和修改,只不過希望這種修改的工作量能逐步降低,并終有一天能趨近于零。

目前.黎高樺的這種思路已經收到一定成效。他透露,該公司近期和包頭15 家中小醫院簽署了項目合同,為這些醫院提供統一版本的HIS軟件。他認為這是一個大進步。

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